1187929_27132840Con la constante bajada del precio de los medicamentos, las constantes modificaciones legislativas y el número creciente de impagpos parte de las administraciones, la farmacia busca capear su precaria situación en la venta libre.

En este Post vamos a dar las claves básicas para plantear las promociones en la farmacia.

1.- Elegir el producto/categoria de productos promocionar.

Aunque resulte obvio, muchas veces se plantean promociones sin tener definido claramente los productos a promocionar.

2.- Conocimientos del producto en promoción.

 Conocer el producto y sus argumentos de venta. Este punto se vuelve básico a la hora de ofrecer la promoción a los clientes. Frecuentemente el mayor error de las promociones es no tener un argumentario del producto ni conocer las ventajas y beneficios del mismo.

3.- Planificación de la promoción.

Este punto es el más importante de todos y, perfectamente podría englobar al resto por su título. En el tendremos en cuenta:

– Fijación de objetivos: podemos determinar objetivos cuantitativos (vender mas), cualitativos (dar a conocer determinado producto), de fidelización (fidelizar clientes), etc…

– Tipo de promoción: Existen diferentes tipos de promoción en función del objetivo que se persiga con ella.

  • De beneficios económicos:  2×1, regalo de cepillo por compra de pasta, tamaño ahorro, bajadas de precio, etc…
  • De fidelidad:  bonos descuento, cupones, puntos, etc…
  • De consejo:  semana del bebé, semana del colesterol, mes de la salud bucal, etc…
  • Otros tipos: lanzamiento de producto, comunicar servicios, etc…

– Fijación de precios.  Para decidir el precio al que vamos a lanzar la promoción, deberemos saber a que nivel de precios nos encontramos respecto a nuestra competencia. Existen gran cantidad de estategias de fijación de precios, pero este no es el tema del post.

– Elección de medios y soportes. En este punto es recomendable elaborar una lista de los materiales que disponemos ( material Plv laboratorios, propios, etc..) y los lugares que vamos a dedicar a tal efecto (escaparate, góndola promocional, lineal, etc..).

Recomendamos combinar los recursos propios con los facilitados por los laboratorios. Al utilizar recursos propios nos estaremos diferenciando de la competencia.

Al destacar un lineal o, una góndola promocional deberemos tener en cuenta que estos deben de ser monotemáticos o, con productos complementarios. También deberemos tener en cuenta destacar el precio del prodcto así como el beneficio de la promoción.

– Cronograma. Es recomendable marcar una fecha de inicio y una de final.

4.- Recomendaciones de productos complementarios.

Hemos querido separar este punto del número 2 por su importancia en el éxito de una promoción. Estamos hablando de las ventas cruzadas y sus protocolos.

Si en el punto 2 hablamos de conocer las ventajas y beneficios del producto en promoción para poder argumentar solventemente, en éste deberemos de elaborar una lista deproductos complementarios que nos ayuden a realizar una venta activa del producto en promoción.

Una vez elaborada la lisa de productos complementarios, recomendamos preparar una serie de preguntas que nos ayuden a introducir estos productos, hablamos de protocolos de venta cruzada.

Estos protocolos deben de estar presentes en la mente de los vendedores a fin de conseguir mejores resultados.

5.- Ficha de la promoción.

Es recomendable plasmar toda la información de la promoción en un pequeño dossier a fin de tener una planificación y seguimiento de la misma.

Esta ficha recogerá los puntos anteriores y, un balance de la promoción a su finalización.

Es recomendable revisar si se están cumpliendo los objetivos a fin de poder tomar medidas correctoras.

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8 comentarios sobre “¿Cómo plantear una promoción en la farmacia?

  1. Muy acertada, aunque compleja para ser planificada y desarrollada por el personal de farmacia, otro de los aspectos es disponer de un método efectivo para implantarla y llevarla a cabo, AudioFarma desarrolla todo ese proceso de forma automática los 365 días del año sin ocupar de su tiempo.

  2. OK, planteamiento.
    Claves: potenciar la venta libre optimizando medios: superficies, expositores, imagen, comunicacion visual, con inversiones realistas y asumibles(acorde a las circunstancias), buscando rentabilidad a corto (en volumen) y medio plazo.(en beneficio neto)

  3. Un tema muy interesante, y más en los tiempos que corren.
    Creo que es clave también para que tenga exito, un seguimiento y apoyo de la red comercial del mayorista o laboratorio participante en la misma.
    Aporta confianza y seguridad en la solución de dudas o problemas que puedan surgir, y denota un interés por el cliente, en este caso la farmacia.

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