986313_33889786La negociación, aunque parezca mentira está presente en todos los campos de nuestra vida, nos pasamos el día negociando con nustros hijos, parejas, clientes, proveedores, etc. No somos conscientes de ello, si lo fuéramos tendríamos seguridad de lo que estamos haciendo y lo haríamos de una manera fluida.

“Nunca negociemos con miedo, pero nunca tengamos miedo a negociar.” John F. Kennedy

De la misma manera que se habla de técnicas de venta y las diferentes etapas de la misma, podremos hablar de las etapas por las que pasa una negociación.

1.- La preparación.

Uno de los puntos clave para un buen negociador es la empatía, el ponerse en el lugar del otro. Ello se consigue recopilando la mayor información posible de la persona/grupo que tenemos delante.

En esta fase es necesario plantearse una serie de cuestiones sobre lo que nosotros queremos y lo que quiere la otra parte mediante las cuales lograremos identificar necesidades y motivaciones de ambos parte para adaptar una oferta, preveer objeciones y preparar argumentos.

2.- La estrategia.

Frecuentemente nos centramos en intentar convencer con argumentos de todo tipo, queremos que la otra parte vea las cosas como nosotros.  “Negociar no es convencer”

Estrategias existen tantas como negociadores, cada uno utilizará o adaptará la suya. Citamos algunos ejemplos:

– Probar el producto,  hacer partícipe al otro, limitaciones de presupuesto, el bueno y el malo, etc.

Particularmente nos gustan las negociaciones win to win, en las que las dos partes salen beneficiadas y no existen ganadores ni perdedores. Este tipo de relación comercial mira a largo plazo y busca relaciones estables.

Nombramos algunos estilos de negociación;

– Formalista ( meticuloso, cauteloso, resistente a la presión, sin implicación emocional)

– Cooperativo (escucha mas que habla, entiende al otro, se implica, cede, confía)

– Diplomático (firme, paciente, preciso, capacidad de diálogo)

– Impositivo (habla más que escucha, firme, analizador, tenso, explícito)

3.- el Desarrollo.

Una vez presentada la oferta por una de las partes, surjen  las objeciones.

Estas hay que saber preveerlas, descubrir las intenciones de la otra parte y responderlas una a una y no todas de golpe.

En las objeciones surgen las concesiones como paso previo al acuerdo. Debemos de ser conscientes de nuestro margen de maniobra en la negociación y no hacer contraofertas o demandas poco realistas.

4.- El acuerdo.

Es el punto en el que se llega a un acuerdo o se cierra la negociación.

“Los negocios no se celebran si no son ventajosos para ambas partes”  Benjamin Franklin.

Libro recomendado.

“Negociar es fácil, si se sabe cómo” Alejandro Hernández. Alienta Editorial.

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