Son muchos los cursos de ventas que desde admyra hemos hecho en diferentes farmacias y una de las principales situaciones que se repite es la falta de perspectiva comercial forjada en la rutina del día a día del mostrador.

Hand write on Various financial charts on the table

Si siempre haces lo mismo, siempre lograrás los mismos resultados.

Si miramos fuera del sector de la farmacia podremos ver que las técnicas de venta de los actuales vendedores poco o nada tienen que ver con las que se utilizaban hace un tiempo.

¿Recuerdas a los delegados charlatanes e insistentes? ¿Te sientes a gusto con ellos?

La mayoría de respuestas posiblemente sean negativas. Cada vez hay menos, sus técnicas han cambiado y hoy en día ya no venden igual.

La venta en la farmacia es una venta consultiva, una venta que se basará  en satisfacer las necesidades del cliente construyendo una relación duradera y de confianza que sea beneficiosa para ambas partes. Con este tipo de venta no se pretende incrementar la venta inmediatamente, sino que se pretende conseguir mejorar las ventas cruzadas y el up selling (aportar argumentos para vender un producto de mayor valor).

El cliente y sus necesidades se convierten en el centro de nuestra acción.

Queda claro que desterramos al charlatán, porque el vendedor que necesitamos es un vendedor que desarrolle la escucha y  empatice con el cliente.

Este tipo de venta requiere de una estructuración del proceso y de una preparación mínima.

1.- Recibir del cliente.

Importante causar buena impresión y establecer un buen clima de comunicación para generar confianza.

En este punto y en el resto de la venta la comunicación no verbal (gesto, actitud, posición corporal, ojos, manos, brazos, etc.) desempeña un papel importantísimo, puesto que representa un porcentaje elevado de la comunicación.

Recomendamos la lectura del libro de Flora davis “La comunicación no verbal”

2.- Conocer al cliente

De una manera estructurada, se obtendrá la información necesaria para poder satisfacer las necesidades. Es recomendable elaborar un guión previo de preguntas o protocolo para que nada quede al azar y se pueda completar satisfactoriamente la venta.

Si hay algo esencial en este tipo de venta es preguntar para comprender.No se trata de convencer, si no de entender.

3.- Argumentar y cerrar.

La información obtenida en el punto anterior será utilizada para nuestra argumentación y paliar las posibles objeciones.

Para lograr aplicar este tipo de venta es necesario cambiar la conducta de los auxiliares y adjuntos que trabajan diariamente en el mostrador, en un artículo anterior hablábamos de vendedores proactivos y vendedores reactivos.

Si tu cambias, todo cambia.

 

 

 

 

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